Банки и финансы
№ 14 (1228) 20 Апр. 2018 Трудный путь «Polimobil» в большой ритейл

Гибкость и особый вкус бэлчан, в первую очередь, оценили рестораторы и отельеры: известные в Кишиневе «Pani Pit», «Tucano Coffe», «Oliva», «Cafe Draft», «PizzaMania», «Hotel Regency», «Prezident», «Hotel City Park» были меблированы «Polimobil». Он же изготовил мягкую мебель для «Chisinau Aeroport».

Молдавский рынок мебели всегда считался сложным и довольно «разношерстным». При обороте в $180-$200 млн в нем задействованы более 400 предприятий, без учета «теневиков». Две трети местной продукции приходится на 25 компаний. Среди них фигурирует и бэлцкий «Polimobil», но объемами продаж он особо не отличается. Его фирменный почерк — дизайн, адаптированный к запросам и вкусам клиента.

Компания появилась в 1997 году и поначалу специализировалась на производстве корпусной мебели. Открыл предприятие профессионал - Евгений Неклюдов, инженер-технолог деревообрабатывающей промышленности, выпускник Ленинградской лесотехнической академии. Порядка 13 лет он проработал на бывшем Бельцком мебельном комбинате, прошел все ступени роста — от сменного мастера до замдиректора по коммерческим вопросам. Запустив собственный бизнес, г-н Неклюдов сформировал команду из своих же коллег. Костяк производственного персонала «Polimobil» (начальники цехов и технический персонал) составили бывшие сотрудники местного комбината.

С первых дней работы новое предприятие стало клиентом «Moldova Agroindbank» (MAIB). «Polimobil» развивался преимущественно на кредитных ресурсах — строил производственные цеха, закупал оборудование, формировал автопарк. Своих оборотных средств производителю не хватало, поэтому заемный капитал всегда предоставлял MAIB.

С помощью банка в 2004 году компания освоила еще один сегмент - производство мягкой мебели. В ассортименте появились диваны, кровати, мебель для гостиных и детских комнат, мягкие углы. И в этот раз «Polimobil» сделал акцент на выпуске продукции под заказ, на которую приходится большая часть объемов.

 

 

Довольно важным в судьбе этой компании стало участие в проекте USAID/CEED II, оказавшем поддержку мебельному сектору на 2011-2014 гг, с бюджетом свыше $9 млн. Американцы начали с комплексного анализа местного рынка, при этом исследование проводил международный эксперт с 40-летним стажем работы в мебельной промышленности Джефф Барон.

Эксперт выяснил, что наши мебельщики не понимают своего покупателя. До 90% корпусной мебели изготавливается по индивидуальным заказам, чего нет нигде в мире. А свыше 80% мягкой мебели продается в серийном исполнении, несмотря на то, что «серия» всегда дешевле «индивидуалки». Выявился парадокс: ежегодный объем внутреннего производства мебели составил $65-$70 млн, а общее потребление оказалось вдвое больше. При этом доля импорта неуклонно растет, поглотив на тот момент 67% всего рынка! Компании распыляются, производят весь спектр мебельной продукции - от кухонь и спален до табуретов и матрацев. При полном отсутствии местного сырья и комплектующих (древесина, ДВП, ДСП, ткани, фурнитура и т. д.). Чего тоже в мире нет: все и всегда придерживаются узкой специализации. Но самый большой вопрос вызвало наличие фирменной торговли. У каждого, даже не очень крупного производителя, оказался свой фирменный магазин, при том, что подавляющее большинство молдавских мебельщиков потребителю вообще не известны. За исключением трех-четырех фабрик, мебельные компании прочно застряли в категории «no name».

«Джефф Барон как эксперт оказал на меня сильное влияние, - отметил г-н Неклюдов. - Это был эффект холодного душа: ты вдруг осознал, что топчешься на месте. До встречи с ним я не думал, куда и как дальше расти - просто выпускал качественную мебель, за которую мне не было стыдно. Но когда американец спросил, чем она конкретно отличается, в чем ее особенная «фишка», я не нашел что ответить. Позже, оказавшись с Джеффом Бароном на международной мебельной выставке IMM в Кельне, получил серьезный практический урок. Он водил меня от стенда к стенду и показывал, какой должна быть фирменная мебель — с характером, с изюминкой. Она должна отличаться! С тех пор я стал инвестировать в дизайн, и «Polimobil» свернул с прежнего курса».

Сейчас продукцию компании условно можно разделить на три группы: мягкая мебель для дома, корпусная мебель для дома и офиса, а также серия HoReCa (Hotel, Restaurant, Café) — мебель для ресторанов, баров, мест отдыха, холлов. Другими словами, «Рolimobil» все-таки не вошел в узкоспециализированный сегмент и производит многопрофильную мебель для разных отраслей. Однако он нашел свою нишу и напрочь отказался от производства «на поток». Свыше 50% мягкой мебели и 90% корпусной выпускается по индивидуальным заказам любой сложности. В разделе мягкой мебели компания разработала 50 собственных моделей, размеры которых можно модифицировать под конкретное помещение заказчика. Дизайнерский отдел фабрики обеспечивает регулярное обновление модельного ряда.

Также предприятие выполняет заказы «под ключ» - начиная от разработки проекта до сдачи помещения в эксплуатацию. Это относится не только к жилым пространствам, но и к предприятиям торговли и общепита, АЗС, офисам, аптекам, центрам здоровья, фитнес-клубам, салонам красоты и т. д. Один из таких проектов недавно был реализован в Чехии, где компания меблировала частную гостиницу «под ключ» - от жилых номеров и до ресторана.

Ценовая категория бэлцкого производителя — средняя и выше. Однако все зависит от фантазии заказчика и выбранных им материалов, поэтому одно и то же изделие может стоить по-разному. «Polimobil» не занимается импортом сырья: все материалы, включая ткани и фурнитуру, поставляют местные специализированные компании. Всего у предприятия порядка 20 крупных поставщиков.

 

 

«Мы создали разветвленную коммерческую сеть, - рассказал г-н Неклюдов. - В Бэлць у нас два больших магазина — при фабрике и в ТЦ «Prometeu». В Кишиневе наша мебель представлена в фирменном салоне на ул. Дечебал, в ТЦ «CreatorMoll», а также в «Casa Mobilei». Создана дилерская сеть по всей республике, которая охватывает районы Единец, Фэлешть, Флорешть, Унгень, Комрат. Еще восемь мебельных магазинов берут наш товар на реализацию. Недавно были налажены поставки мебели в Яссы. Товар в Румынию мы экспортируем третий год».

Предприниматель понимает, что производство и торговля «в одном флаконе» не вписывается в классику жанра. В Европе и США производители мебели и продавцы — это не родственные структуры, т. е. фабрика не занимается торговлей и наоборот. Мебельщик концентрируется исключительно на производственном процессе, выполняя закупочную программу, рассчитанную на 1 год. Торговая компания выявляет спрос, заключает контракты и размещает заказы на предприятиях, исходя из рыночной конъюнктуры. Их финансовый интерес не пересекается. Тогда как молдавский мебельщик делает все сам - и производит, и продает. Это характерно для всего рынка СНГ, где предприятия годами создавали свои каналы сбыта. Отсюда и риски: если рентабельность составляет 10-15%, то торговая маржа вообще непредсказуема.

Говоря о конъюнктуре, г-н Неклюдов уточнил, что в последние два года сформировался спрос на классику. Если раньше в моде доминировал минимализм, то сейчас на пике классицизм с его симметрией, практичностью, пастельными тонами. Производитель постоянно ездит на выставки в Милан, Кельн, Стамбул, Москву, изучает новые тренды в использовании материалов, применении новых форм. Но молдавский клиент все же консервативен, жители республики часто бывают за границей, им близок западноевропейский стиль. Поэтому у нас не приживаются сочные расцветки, цветочные принты, золото и контрастная гамма барокко. Не любят наши люди шотландскую клетку и леопардовые принты. Для них актуальны 3-4 цвета: коричневый, беж, серый — т. е. спокойная практичность.

Все эти детали имеют значение: данный производитель не работает на объем. «Моя цель — сделать определенное количество интересного товара, каждый из которого может стать визитной карточкой «Polimobil». Как те же общественные зоны в «Aeroport Chisinau» или сети «Trattoria», «Tucano», «Salat». Я всегда был осторожен в своих решениях и редко ошибался. Через год после открытия фирмы стал пользоваться кредитными ресурсами «Moldova Agroindbank» и получал заемные средства исключительно под целевую покупку — будь то производственное помещение, станок или автомобиль. Мы кредитуемся до сих пор, берем немного, осторожно и взвешенно, потому что рынок непредсказуем. Директор бэлцкого подразделения MAIB Аурел Зара часто шутит по этому поводу, удивляясь такой упрямой прагматичности. Тем не менее, банк всегда откликается на мой запрос. Это терпеливый, надежный партнер, который считается с нашей спецификой на протяжении 20 лет. Именно поэтому в своем деле я могу концентрироваться на качестве и творческом подходе: в финансовом плане у «Polimobil» прикрыты тылы».

 

Партнер проекта - коммерческий банк «Moldova Agroindbank» S.A.

Банк и клиент: развиваемся вместе!

470 Автор: Ирина МАЦЕНКО