Первая полоса
Дориан Бердос № 46 (1404) 17 Дек. 2021 Стратегический инвестор-2021: деньги остаются дома

В 2021 году две крупнейшие инвестиционные сделки в Молдове пришлись на группу компаний «Felicia», принадлежащих бизнесмену Дориану Бердосу. Речь идет о покупке всех молдавских активов венгерского фармацевтического завода «Chemical Works of Gedeon Richter PLC», а также приобретение премиальной франшизы международной гостиничной сети «Accor». Совокупные инвестиции в эти проекты превысили 15 млн евро, став одними из важнейших в уходящем году.

 

Сделка по слиянию с молдавско-венгерским СП «RihPanGalPharma» стала стратегической: она обеспечила «Felicia» лидирующее место на фармацевтическом рынке с покрытием в более чем 25%.

Что касается приобретения гостиничной франшизы, для своего 5-звездного отеля «Berd`s», молдавский бизнесмен сделал ставку на премиальный бренд «MGallery Hotel Collection». Тем самым «Berd`s» был интегрирован в международную французскую сеть, а «Accor», в свою очередь, впервые получил доступ на молдавский рынок гостиничных услуг.

Обе сделки пришлись на пик пандемии, когда большинство потенциальных инвесторов предпочли выждать время и не рисковать. Именно поэтому такие капиталовложения вызвали удивление в бизнес-кругах.

Но, как отметил Дориан Бердос, группа «Felicia» давно идет по пути расширения активов. «Пандемия лишь подчеркнула важность диверсификации портфеля поставщиков и расширения национальной сети. Мы постоянно работаем над улучшением и оптимизацией бизнес-процессов, чтобы получить высокую рентабельность капитала и поддерживать финансовое положение группы на оптимальном уровне».

Известный предприниматель рассказал, как развивает бизнес в Молдове на протяжении 25 лет, почему он не продает местные активы, а, наоборот, наращивает их, и что его подвигло к многомиллионным вложениям в пик экономического кризиса.

 

Дориан Бердос редко дает интервью, ограничиваясь краткими деловыми комментариями. Исключение сделал для «ЛП», учитывая повышенный интерес к его новому статусу стратегического инвестора.

«ЛП»: - Г-н Бердос, основной Ваш актив – фармацевтический бизнес. Как Вы смогли закрепиться на столь проблемном рынке, учитывая, что на нем представлены свыше 1 тыс. аптек?

- На этот рынок я вошел в 1997 году, открыв в Кишиневе небольшую аптеку «Felicia». Всего за пару лет она превратилась в крупнейшую сеть, которая покрыла всю столицу. Для нас переломным стал 2005 год, когда был запущен фармацевтический маркет самообслуживания. Это был инновационный формат, поскольку молдавский потребитель впервые получил доступ к открытой выкладке медикаментов и сопутствующих товаров. Мы внедрили в аптеках более качественное обслуживание, широкий ассортимент, при этом постарались максимально исключить понятие дефицита. В аптечной рознице впервые был сделан акцент на продукцию для красоты и ежедневного ухода, здоровое питание, а также на лечебную косметику. Т. е. в «Felicia» должно быть все, что связано со здоровьем, а не только с лечением болезней.

«ЛП»: - Почему Вы выбились из общего формата, и что Вас не устраивало в традиционной аптечной рознице?

- Я никогда не мыслил, как фармацевт, поэтому был далек от шаблонов. В отличие от многих моих коллег, никогда не был причастен к фармацевтическим династиям и не получил профильного образования. Я родился в учительской семье: отец был учителем истории, а мама преподавала французский язык в одной из школ Орхейского района. Изучал историю в Молдавском госуниверситете и, будучи студентом, в конце 1980-х был направлен в Московский государственный университет в рамках программы студенческого обмена. В МГУ я закончил социологический факультет, кстати — с красным дипломом. Там же в российской столице у меня проявился интерес к бизнесу. Хотя предпринимательская жилка у меня была всегда: свои первые деньги заработал еще будучи школьником, в родном селе Чокылтень. Я выращивал дома кроликов и продавал их на рынке в Оргееве. На вырученные деньги покупал игрушки и сладости, и всегда знал цену труду.

Свой собственный бизнес я запустил в начале 1990-х в Кишиневе, когда открыл обменный валютный пункт в центре столицы. Через пять лет появилась первая аптека «Felicia», которую назвал в честь дочери Феличии, родившейся в том же году. Это был амбициозный проект с социальной направленностью, к которому я еще на старте отнесся, как бизнесмен.

«ЛП»: - То есть, Вы сыграли на отличиях, дав рынку то, чего у него не было — прозападную аптечную модель?

- Мы не хотели приспосабливаться под старую «советскую» систему продаж: нам надо было развиваться, поэтому и действовали рационально. Учитывалось, к примеру, что продажа через прилавок обеспечивает лишь 20% оборота, а система самообслуживания — 80%. Именно поэтому я начал открывать и фармамаркеты со свободным доступом к продукту. Увеличил ассортимент до 15 тыс. SKU, сделал ставку на парафармацевтику, медтехнику, здоровое питание, БАДы. На такое в Молдове никто не решался.

Например, мы первыми установили в «Felicia» напольные весы для посетителей, а также начали измерять артериальное давление - всем желающим и абсолютно бесплатно. В аптеках, расположенных в центре города, где всегда много иностранцев, я набирал персонал со знанием английского языка. Установил небольшие диваны, кулеры с водой, ТВ-панели для фармацевтической рекламы. Разработал общий фирменный стиль сети и внедрил экологичную упаковку. Т. е. «Felicia» задавала тон, показав кардинально другой уровень обслуживания.

«ЛП»: - Что сейчас отличает эту сеть от других сетевых конкурентов?

- Мы всегда отличались подходом к обслуживанию клиентов, особым вниманием к их потребностям, развивая проекты и механизмы индивидуализации такого общения.

Данное стремление послужило основой для появления одного из достойных клиентоориентированных продуктов — системы лояльности «Card Frumos». До сих пор это единственная карта, которая предлагает эксклюзивные преимущества и кэшбэк в виде бонусов в фармацевтическом сегменте.

«ЛП»: - Какое место «Felicia» занимает на фармацевтическом рынке? Какова ее рыночная доля и годовой оборот?

- За последние пять лет группа «Felicia» увеличила товарооборот в два раза и вошла в TOP-3 фармкомпаний республики. Сказался мощный экстенсивный рост: вся сеть наших аптек насчитывает более 150 торговых точек по стране.

В Молдове у «Gedeon Richter» были крепкие активы — два оптовых склада, построенных по стандартам GDP, и сеть из 40 социальных аптек. В целом, в свой молдавский проект венгерская сторона вложила порядка 12 млн евро прямых инвестиций. Это обеспечило ей долю рынка (более 6%) и объем продаж на 40 млн евро в год. Из них 4,9 млн евро генерировала собственная аптечная розница.

После слияния «Felicia» заняла лидирующее место, при этом наша доля на рынке составила 25%, а в оптовых поставках– 21%. В 2021 году оборот нашей группы компаний превысит 2 млрд леев. Учитывая, что вся фармацевтическая розница Молдовы генерирует 300 млн евро (лекарства и парафармацевтика), «Felicia» с ее показателями имеет статус крупнейшего игрока.

«ЛП»: - Зачем при столь стабильном бизнесе Вам нужна была покупка активов «Gedeon Richter»?

- У этого расширения есть несколько преимуществ. Во-первых, «Felicia» укрепляет отношения с производителями и поставщиками, закладывает основы для долгосрочного роста, создав новые способы ведения бизнеса. Мы открываем двери для независимых игроков рынка, с которыми хотим установить прочные партнерские отношения.

Во-вторых, улучшится качество лекарственного обеспечения на национальном уровне. Стоит отметить, что мы приобрели не просто оптовика, а национального дистрибьютора «RihPanGalPharm» с мощным оптовым подразделением — двумя складами европейского уровня в Кишиневе и Бэлць. Их запуск обошелся в 5 млн евро, поскольку венгры строили свои оптовые склады по стандартам ВОЗ. «RihPanGalPharm» одним из первых сертифицировал их по дорогостоящим требованиям GDP, располагая современной складской площадью почти в 5 тыс. кв. м (плюс вертикальное складирование лекарств в 4-5 ярусов). Т. е. такая покупка позволит консолидировать складские активы и обеспечить логистику по всей стране.

«ЛП»: - Вместе со складами Вы приобрели и сеть «Gedeon RichterRetea farmaceutica» из 40 аптек. Каковы планы компании относительно этой покупки?

- Объекты данной сети расположены в основном в регионах, на севере и юге Молдовы. После тщательного анализа мы пришли к выводу, что наилучшим решением будет запустить процесс ребрендинга на основе преимуществ существующей сети. Таким образом, до конца 2022 года эти аптеки превратятся в новую сеть аптек-дискаунтеров «SALUT».

Все, что я могу сказать на данный момент: мы постараемся сохранить наилучшие практики обеих сторон.

«ЛП»: - Процесс оформления сделки длился почти год, учитывая долгую процедуру контроля европейскими органами непосредственно в Венгрии. За это время Вы не пожалели о своем решении?

- Наоборот, я окончательно убедился в том, что оказался прав. Эти инвестиции уже привели к увеличению доли рынка в обоих сегментах бизнеса — в опте и рознице. Они выполнили свою задачу, поскольку расширили сеть по всей стране, что в соответствии с действующим законодательством сделать было практически невозможно. Мы существенно нарастили оборот, получив портфель крепких фармацевтических брендов. Одним из главных направлений «RihPanGalPharma» были продажи высоколиквидной продукции: в структуре ее оборота 57,7% занимает продукция зарубежных производителей, 10% - местных и 32,3% от «Gedeon Richter».

«ЛП»: - Сколько человек работают в группе «Felicia» и как Вы преодолеваете кадровый голод?

- В компании задействованы 1460 сотрудника, но мы также ощутили острый дефицит персонала. Проблема кадров — комплексная: сказывается и демографический кризис, и перевес в сторону подготовки гуманитарных специальностей в молдавских ВУЗах. Учитывая нынешние реалии, мы начали растить кадры для собственных нужд. К примеру, в этом году был запущен проект «Start Frumos», в рамках которого 11 студентов-фармацевтов получают поддержку «Felicia» - полную оплату 5-летнего обучения в USMF, с последующей практикой и трудоустройством в нашей компании.

Второй проект — наша гордость: это «Школа «Felicia», которая направлена на повышение квалификации кадров, развитие и рост наших специалистов. Мы набрали лучшую команду экспертов, которые ежедневно работают над созданием программ по повышению квалификации сотрудников.

«ЛП»: - Наращивая активы и человеческий ресурс в фармбизнесе, что подвигло Вас к решению построить отель?

- Я пошел по пути диверсификации, и в 2015 году открыл «Berd`s Hotel» — единственный дизайн-отель в стране. Этот бизнес из категории «mon plaisir»: проект исключительно семейный и для меня с супругой Лучией - особенный, т. к. он определяет наши ценности с точки зрения вкуса, восприятия и намерений.

Так мы видим нашу страну и нашу культуру, и хотим показать ее всем приезжающим сюда гостям. Молдове важно гордиться своей аутентичностью и привлекать как можно больше туристов.

Отмечу, что гостиницу проектировал Лука Скакетти, известный итальянский архитектор. Проект консультировали этнограф Варвара Бузилэ и декоратор Лорина Балтяну, использовавшие арт работы наших занеменитых молдавских художников, а также коллекцию молдавских ковров XIX века. На момент запуска инвестиции в «Berd`s» составили 10 млн евро, и за короткий период он действительно стал визитной карточкой страны.

«ЛП»: - Почему Вы перевели его на франчайзинг?

- Мы давно были заинтересованы в покупке премиальной франшизы, поскольку поняли, что иностранный бренд позволяет эффективнее развивать бизнес. Вели переговоры с несколькими сетями, остановились на предложении французского «Accor». В данном случае сработал тот факт, что этот оператор не исключал экспансию в Молдову после того, как сюда зашли другие иностранные игроки. Помимо этого, французский бренд нам ближе, в т. ч. и потому, что он самый популярный в Европе.

«ЛП»: - Все Ваши проекты требуют солидных инвестиций. Вы развиваетесь на собственные или кредитные средства?

- Это зависит от масштабов. Если речь идет о финансировании корпоративных или социальных проектов, то нам достаточно оборотных средств. А для таких сделок, как покупка активов иностранного оператора, собственных ресурсов недостаточно. Данное приобретение стало возможным благодаря консорциальному кредиту, предоставленному отечественными банками «Moldindconbank» и «Eximbank», входящего в группу «Intesa Sanpaolo».

«ЛП»: - В Молдове Вы не продали ни одного серьёзного объекта и не вывезли деньги из страны. Таков Ваш принцип?

- Я не инвестирую в активы для их перепродажи. Мне интересно созидать, развивать свое дело, которое я мог бы передать своим детям. Во-вторых, я патриот, и считаю важным строить экономику у себя дома. Капитал должен работать на своих, а не на чужих: на этом принципе и строится мой бизнес.

Автор: Ирина МАЦЕНКО