Правила торговли
№ 16 (1374) 30 Апр. 2021 «Американская экспансия» Luxfarmol

Компания «Luxfarmol» из Твардицы осуществила свой первый экспорт на американский рынок. В начале апреля с. г. Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов Food and Drug Administration (FDA) выдало регистрационный сертификат на твардицкий дезинфектант, разрешив его продажи на всей территории США. Это первый и единственный санитайзер из Молдовы, который был одобрен данной организацией.

 

«Luxfarmol» - предприятие относительно молодое: оно действует с 2008 года, являясь резидентом свободной экономической зоны «Tvardita». Несмотря на то, что компания располагает технической базой для производства медикаментов, в первые годы она делала ставку исключительно на медицинский спирт. Дезинфектанты (как средство индивидуальной защиты) выпускает с 2011 года. До пандемии его объемы производства составляли порядка 40 тонн в год, половина из которых экспортировалась в Украину. На внутреннем рынке товар поставлялся преимущественно в госсектор — в медучреждения, на таможенные и пограничные пункты пропуска, а также для нужд армии и подразделений полиции.

«Звездный» час «Luxfarmol» пришелся на 2020 год. В период пандемии дезинфектанты оказались высоколиквидным товаром, и компания расширила их ассортимент. В производственной линейке появился антибактериальный гель и гель-монодоза — антисептики в различной дозировке с широким спектром антимикробного действия. Производитель понимал, что внутренний рынок вскоре для него будет тесен, поэтому зарегистрировал свои санитайзеры за рубежом - в России, Белоруссии, Украине, Италии, Великобритании и США.

Летом прошлого года «Luxfarmol» подписал договор об экспортных поставках с 12 зарубежными компаниями. Однако во время локдауна молдавский кабмин запретил вывоз дезинфектантов, и компания ограничилась продажами на внутреннем рынке.

Это не повлияло на рост ее оборотов. Так, если в 2018 и 2019 гг. объем продаж «Luxfarmol» составил 4,7 млн и 1,2 млн леев соответственно, то в 2020 году он вырос в разы — до 55 млн леев. На показателях отразился и рост на 20% цен из-за повышения стоимости базового сырья. В первом полугодии 2020 года закупочная стоимость спирта выросла втрое. В результате, если до пандемии стоимость 1 литра варьировала в пределах 0,70 евроцентов, то в пик локдауна она достигла 1,7 евро. Спирт стал дешеветь ближе к осени, соответственно выровнялся и ценник на твардицкие дезинфектанты.

Первая поставка молдавских санитайзеров в США составила 240 тыс. монодоз

В интервью «ЛП» директор «Luxfarmol» Семен Дюльгер сообщил, что в 2021 году компания активизировала поиски рынков сбыта. «У нас появился эксклюзив – дезинфектант-монодоза для индивидуального разового применения. Одна упаковка вмещает 3 мл антисептика для рук — это именно та доза, которую рекомендует ВОЗ для устранения всех вирусов. Такой продукт, прежде всего, востребован в ресторанах, гостиницах, салонах красоты, автозаправках, авиакомпаниях. Но первым на него отреагировали международные авиаперевозчики. Сейчас мы ведем переговоры со многими авиакомпаниями, в частности, с представителями Турецких авиалиний, российским «Аэрофлотом». С белорусской «Белавиа», а также с румынскими и итальянскими перевозчиками уже заключили контракты».

С этим же дезинфектантом твардицкий производитель вышел на рынок США: объем первой экспортной партии составил 240 тыс. монодоз. Американские партнеры заказали три варианта упаковок под своего потребителя — с оттенком серебра, золота и цвета индиго. Такая градация удобна для тех же транспортных компаний и отельеров, которые разделяют клиентов по категориям, исходя из цен самих услуг.

Рентабельность производства составляет порядка 20%. При этом компания продолжает инвестировать в продвижение продукта на западных рынках, и особенно - в лабораторные исследования для получения местных сертификатов.

По словам Марии Пасковой, директора «Natural Product», входящего в группу «Luxfarmol», в 2021 году был отмечен резкий спад на дезинфектанты — минимум в два раза по сравнению с пандемическим пиком. Причем не только в Молдове, но и за рубежом.

Причин несколько. С одной стороны, люди психологически устали от санитарного прессинга. С другой, разочаровались в качестве большинства дезинфектантов.

За год на молдавский рынок зашло много случайных игроков, и сегодня он представлен минимум 55-60 поставщиками. Ряд из них продают санитайзеры из дешевого денатурированного спирта, что сказалось как на состоянии кожи рук, так и на проблемах со здоровьем.

Инвестиции в «Luxfarmol» составили $2 млн  

«Я убеждена в том, что дезинфектантами должны заниматься только фармацевтические, либо косметические компании, - отметила г-жа Паскова. - К производству дезинфектантов должен быть допущен лишь высококачественный спирт, такой же, как в пищевой промышленности. Однако проблема в том, что закон этого не требует. ВОЗ разрешила денатурированный и изопропиловый спирты не потому, что они эффективны, а потому что они дешевле, а значит — доступнее для большинства. На этом фоне возник парадокс: в отсутствии государственного регулятора, рынок стал стихийным. Многие операторы наладили поставки лишь на основании санитарной авторизации, без регистрации в Госреестре лекарственных средств. В итоге, санитайзер как продукт начал себя дискредитировать, что привело к серьезному снижению потребительского интереса».

Дезинфектантами, действительно, не заинтересовался только ленивый: в данной нише слишком дешевый «входной билет». Свыше 80% поставок осуществляются без сертификатов и лабораторных исследований на болезнетворные бактерии, вирусы и микробы. Т. е. такой товар имеет лишь некие косметические, а не медицинские свойства, вложения там копеечные, учитывая использованный спирт-денатурат. А цена у всех примерно одна — 60 леев за литр.

В этом смысле твардицких производителей можно понять. Инвестиции, осуществленные «Luxfarmol», составляют порядка $2 млн, и они увеличиваются с выходом на каждый новый рынок. Одна только американская экспансия обошлась в десятки тысяч долларов, которые ушли на экспертизы FDA. Пропускной билет там оценен иначе.

Автор: Ирина МАЦЕНКО