Компания «Lantav-Prim» из Кэлэрашь - яркий пример того, чем живет молдавский оптовик на периферии и как он справляется с затянувшимся кризисом. За 20 лет эта структура прошла через ряд преобразований, и в итоге выбрала для себя единственный верный путь — диверсификацию бизнеса.

Свое семейное дело предприниматель Петру Пуцунтикэ начал в 1990-х гг., войдя в кэлэрашский сегмент общепита. В 2003 году занялся оптовой торговлей продуктами питания, которая в то время считалась перспективным направлением.

Помещение под склад в центре Кэлэрашь было приобретено в т. ч. на заемные средства. Свой первый кредит в 20 тыс. леев хозяин «Lantav-Prim» получил в КБ «Moldova Agroindbank», с которым работает с первых дней открытия своей фирмы. «Благодаря этим деньгам, мы смогли привлечь двух крупных производителей — молдавский «Renessans Perfect» с ликеро-водочной линейкой и румынский «European Drinks» с минеральной водой «Izvorul Minunilor», - отметил предприниматель. - Заключив контракт на дистрибуцию этих товаров и получив первые крепкие бренды, компания пошла в рост и закрепилась на региональном оптовом рынке».

Через несколько лет «Lantav-Prim» выкупила помещения, ранее принадлежавшие потребкооперации «Moldcoop». Все это складское хозяйство, расположенное при въезде в Кэлэрашь, много лет находилось в плачевном состоянии. В 2011 году компания начала его реконструкцию, которая обошлась в 5 млн леев. Финансирование также было предоставлено MAIB в полном объеме. В итоге, кэлэрашский оптовик обзавелся крепким складским имуществом, площадью в 2,5 тыс. кв. м, а при нем небольшим офисно-торговым центром на 1 тыс. кв. м.

Петру Пуцунтикэ

Одновременно с этим, развилась логистическая часть: автопарк компании вырос до 30 «большегрузов». Ассортимент расширился до 5 тыс. наименований товаров, при этом в портфеле поставщика оказались такие «тягловые» бренды, как «Franzeluta», «Bucuria», «Orhei-Vit», «Calarasi Divin», «Cricova». Клиентская база компании превысила 500 торговых точек. За эти годы «Lantav-Prim» наладил дистрибуцию в семь районов республики, и в некоторые из них осуществляет торговые поставки на условиях эксклюзива.

К примеру, продукцию от «Orhei-Vit» он один поставляет в семь районов, ассортимент от «Bucuria» - в четыре района. Эксклюзивные контракты обеспечивают поставщику более легкий доступ к рознице, правда, предусматривают и определенные обязательства по объемам продаж.

«Мы работаем и сетями супермаркетов, куда поставляем товар в небольших объемах, - сообщил Петру Пуцунтикэ. - Хотя сетевики в чужом опте уже мало нуждаются: они в корне изменили структуру молдавского оптового рынка, став солидной частью этой цепи. Сегодня сети работают с производителями напрямую, минуя оптовиков. Ситуация усложняется еще и тем, что многие малые производители не могут позволить себе работу через дистрибутора, поэтому большинство из них вынуждены обращаться непосредственно в ритейл. Сети пользуются такой ситуацией, добиваясь преференциальных цен и бонусов. Мало того, они наладили собственное производство товаров «private label», создавая конкуренцию своим же поставщикам. В «большой рознице» все направлено на получение неоправданно низкой цены и увеличение покупательского трафика».

В результате, небольшие продмаги не выдерживают «игры на понижение» и меняют профиль. Это напрямую бьет по молдавским оптовикам, которых в Молдове насчитывается порядка 100 компаний. Их объемы продаж ежегодно снижаются, в т. ч. в районах республики, куда активно заходят сетевики.

«Так, если раньше оборот «Lantav-Prim» превышал 120 млн леев в год, то сейчас он едва доходит до 80 млн леев, - подчеркнул директор компании. - Особенно тяжело нам пришлось в 2017 и 2018 гг., когда мы сработали практически в минус. Более-менее внятную прибыль ощутили лишь в прошлом году, благодаря диверсификации нашего бизнеса. Я понял, что в такой ситуации мы, имея столь солидные складские помещения, должны пересмотреть товарную линейку и сформировать высоколиквидный пакет. Во-вторых, нам надо было предложить рынку лучшую цену «из первых рук». Так было принято решение войти в сельхозсегмент и самостоятельно заняться выращиванием овощей».

Для реализации нового проекта в районе Кэлэрашь был арендован земельный участок в 4 га. Ставка была сделана на две культуры — лук и морковь. Выбор объяснялся просто: по спросу лук в Молдове занимает второе место, после картофеля. Морковь также входит в ТОП-5 свежих овощей. Во-вторых, лук и морковь позволяют автоматизировать производственный процесс, по сравнению с выращиванием того же перца, где используется ручной труд.

Практика показывает, что рынок сельхозпродукции в Молдове абсолютно хаотичный: нет ни постоянства в магазинных поставках, ни внятной ценовой политики. Это подтвердил и недавний анализ, проведенный инвестиционным департаментом продовольственной и сельскохозяйственной организации ООН (ФАО). Было установлено, что в молдавской рознице - самая высокая наценка на плодоовощную продукцию (в среднем, почти 98%) среди стран-участниц розничного мониторинга. В нем было задействовано большинство стран СНГ, и розничная наценка на овощи нигде не превышает 50%. Специалисты предположили, что основная причина «молдавского парадокса» кроется в низкой оптимизации логистики местного ритейла. Однако молдавские поставщики с этим не согласны.

«В 2019 году мы получили первый урожай и сделали пробные поставки в продовольственную розницу, - говорит г-н Пуцунтикэ. - Цены на наши лук и морковь оказались в два раза ниже магазинных, при этом качество — на порядок выше: в производстве мы не используем никакой «химии». Основная проблема молдавских продмагов заключается в непостоянстве качества. Причин много: это и тендеры, которые выигрывают поставщики самого дешевого и, зачастую, низкосортного товара, и частая ротация этих поставщиков из-за поборов сетей, и присутствие на полке не откалиброванного, гниющего товара, до которого никому из персонала нет дела. У нас в центре Кэлэрашь есть свой собственный внутриквартальный магазин, где мы также анализируем динамику продаж. Еще в конце лета, в первый сезон поставки собственных овощей, мы заметили: спрос на свежие качественные овощи стабильный».

Это подвигло «Lantav-Prim» к расширению своего сельскохозяйственного проекта. Если продажи не подкачают, компания намерена увеличить площадь арендуемых земель и не ограничиваться сбытом на внутреннем рынке. В качестве альтернативы рассматриваются поставки в Россию и Румынию.

«У нас в планах давно наметилась экспансия в Бухарест, причем с расширенным продуктовым ассортиментом. Я знаю много наших производителей, которые вышли на рынок Румынии и там концентрируют основное производство. То же самое наблюдается с оптовиками, которые начинали с экспорта в Румынию продукции «Bucuria» и прочих продовольственных товаров. Здесь, в Молдове, у многих осталась лишь небольшая часть бизнеса, что-то вроде филиала, и это сейчас наблюдается по всей стране. Есть устойчивое мнение: если ты не вышел на рынок Румынии, то теряешь время и деньги. Там намного дешевле производство, ниже издержки, поэтому товар, произведенный в соседней стране, конкурентоспособнее».

Предприниматель отметил, что в Молдове можно развивать сельскохозяйственный бизнес в случае государственной поддержки. В частности, речь идет о доступе к субсидиям Агентства по интервенциям и платежам в области сельского хозяйства (AIPA). В 2018 году «Lantav-Prim»  получил такое финансирование на закупку ирригационной системы -  капельного орошения для выращивания лука. Речь шла о сумме в 60 тыс. леев, хотя весь сельскохозяйственный проект обошелся компании в полмиллиона леев.

«Мы новички в этом бизнесе, и пока проанализировали только спрос и возможности местного рынка. На втором этапе логичнее было бы объединиться с другим сельхозпроизводителем, тогда доступ к грантам был бы более вероятным. Однако компания намерена положиться на давнее партнерство и привлечь к данному проекту «Moldova Agroindbank», который финансировал большинство наших начинаний. Мы строили на заемных средствах MAIB все свои склады, и сегодня активы «Lantav-Prim» оцениваются в 12 млн леев. В этом банке у нас открыта кредитная линия. Оптовому бизнесу не хватает оборотных средств из-за больших издержек — дорогой логистики, расходных материалов, налогообложения. В такой ситуации вопрос о выборе финансового партнера у нас не возникал, и мы всегда реализовывали наши проекты в полной мере».

Развиваться на заемных ресурсах директор «Lantav-Prim» не боится. Говорит, провинциальный бизнес давно испытал на себе все современные инструменты и продукты банковского кредитования. В этом смысле региональные предприниматели никак не обделены и ничем не отличаются от столичных. Сказывается расширенное покрытие банковских филиалов MAIB по всей стране и их максимальная близость к региональному бизнесу.

«Именно поэтому сегодня самая большая наша проблема — не в деньгах, - отмечает Петру Пуцунтикэ. - Сокращение потребительского рынка, давление торговых сетей, постоянный кадровый голод, — лишь неполный перечень того, с чем приходится сталкиваться на периферии. Но мы пытаемся справиться и развиваться, несмотря на временные трудности».

Партнер проекта - коммерческий банк «Moldova Agroindbank» S.A. Банк и клиент: развиваемся вместе!