Vino & Proviant
Раймонд Томсон № 41 (1303) 08 Ноя. 2019 Советы от «Лучшего сомелье»

Молдавским производителям нужно развивать продажи своих вин в HoReCa. О том, как правильно туда войти, рассказал Раймонд Томсон - обладатель титулов «Лучший сомелье Европы и Африки» (2017 г.), «Лучший сомелье Балтийских стран» (2007, 2008, 2015 гг.), «Лучший сомелье Латвии» (2007, 2008, 2009, 2015 гг.), третьего места в конкурсе «Лучший сомелье мира» (ASI) (2019), менеджер и шеф-сомелье ресторана Vincents в Риге (Латвия), основатель Ltd. Raimonds Tomsons Wine Consulting.

 

По его словам, в первую очередь нужно правильно представить свои вина людям, которые принимают решение в ресторане. Ошибка компаний при начале продажи вин, - их персонал недостаточно хорошо подготовлен. Раймонд Томсон рекомендует подобрать для этого людей, увлеченных вином, и, конечно, хорошо мотивированных. При этом важны их образование и знания в области виноделия, чтобы говорить не только о своих винах, но и о регионе, сортах винограда и мировых трендах. Нужно иметь презентацию винодельни (в Power Point или на сайте), чтобы произвести впечатление, потому что люди любят истории. Каждая винодельня должна подумать о своей философии, истории, каких-то своих сильных сторонах – устойчивом развитии, органическом или биодинамическом земледелии (мир становится «зеленее) и т.д. От этого зависит получение потенциальных клиентов.

Сегодня никто не покупает, если предложение невнятно сформулировано. В том числе и прайс-лист должен быть информативным (о выдержке вина, его кислотности, остаточном сахаре, каким был урожай, т.к. технические данные очень важны) и делать производителя привлекательным в глазах потенциального клиента.

«Однако нужно быть реалистами относительно качества вашего вина и честными в этом отношении, - говорит сомелье. - Цена очень важна, но ключевой момент – качество. Иногда я встречаю вина с хорошим базовым качеством, но не понимаю их цену. В таком случае надо пересмотреть позиционирование вина и подумать, как его воспримут потенциальные клиенты. Необходимо провести исследование рынка, чтобы определить, в каких ресторанах и отелях (учитывая их уровень) можно было бы продавать ваши вина. Прежде, чем прийти в какой-то ресторан с предложением своих вин, изучите его винную карту, какие вина там нравятся, какая наценка установлена. Также важно меню, чтобы понять, насколько кухня будет сочетаться с вашими винами. Общая ошибка многих производителей (дистрибьюторов) – хорошие вина не адресованы подходящим клиентам. Крупным винодельням следует производить отдельные серии вин для продажи в супермаркетах и в HoReCa».

Нужно учитывать, что ресторанам интересны малые винодельни как уникальные. Все более популярными становятся вина с минимальным вмешательством винодела. Но для продаж им важны вина из ТОП-5, которые можно выдерживать в подвале и которые имеют особую ценность. Еще они любят вина в магнумах. Для персонала ресторанов нужно проводить дегустации. Кроме того, хорошо тех, кто продает вина, привозить на виноградники, чтобы они видели регион, откуда происходит вино. То есть виноградники тоже являются элементом маркетинга.

Автор: Ангелина ТАРАН