Новости компаний
№ 41 (1303) 08 Ноя. 2019 Факторы успеха на рынке ГСМ

Рынок нефтепродуктов в Молдове – один из самых консервативных и понятных. Турбулентность на нем тоже время от времени проявляется, конкуренция нешуточная, появляются новые игроки и уходят с рынка старожилы. Но при наличии десятков игроков, «погоду» на рынке ГСМ делают несколько крупных компаний, которые определяют основные тренды и «правила поведения» остальных. Все они так или иначе связаны с транснациональными корпорациями или представляют зарубежных инвесторов. Из-за этого местным компаниям сложно конкурировать с ними на равных. Но это удалось SRL «Datario», которая вот уже пять лет успешно развивает в Молдове торговую марку Vento. Об особенностях рынка нефтепродуктов и значении «местного фактора» в этом бизнесе «ЛП» рассказал директор компании Ион Шахрай.

 

«ЛП»:- Г-н Шахрай, для многих Ваша компания, которая ассоциируется исключительно как сеть автозаправок Vento, остается своего рода «terra incognito». Раскройте немного скобки – что из себя сегодня представляет один из крупнейших игроков на рынке нефтепродуктов, какова философия компании и ее особенности?

- Наша компания была создана в 2012 году, а на рынке ГСМ начала свою деятельность пять лет назад. Главная особенность – это национальная компания, учредителями выступили физические лица из Молдовы. На этом рынке немало местных компаний, но только мы доросли до уровня первой пятерки и смогли занять солидную долю рынка. На сегодня она оценивается примерно в 10-12%.Сеть Vento насчитывает 74 современных автозаправочных станции, у нас работает более 700 сотрудников, годовой оборот составляет порядка 1,2 млрд леев. В 2019 году мы реконструировали 5 своих АЗС, чтобы они отвечали самым высоким европейским стандартам. Плюс к этому, купили еще 6 станций для расширения своей сети. Мы уже несколько лет входим в число крупнейших налогоплательщиков Молдовы. В прошлом году наша компания перечислила в бюджеты разных уровней более 36 млн леев в виде налогов и сборов. Философия компании простая – мы стараемся создать условия, когда каждый клиент остается довольным качеством товаров и обслуживания, возвращается к нам за покупками с удовольствием.

«ЛП»: - За счет чего Вы добиваетесь этого?

- Это включает в себя все – менеджмент, работа персонала, качество продуктов и услуг, оборудование АЗС и торговых залов… Мы одними из первых по собственной инициативе начали создавать зоны отдыха в торговых залах маркетов при АЗС, оборудовали душевые для персонала, современные санитарные узлы для клиентов и т.д. Более того, мы выступили инициаторами принятия соответствующих изменений в законодательстве, чтобы такие условия для клиентов на АЗС были обязательными. В магазинах стараемся постоянно внедрять новинки, расширять ассортимент за счет местной продукции, напитков. Проводим промо-акции, регулярно изучаем спрос и предпочтения покупателей. Подход к работе маркетов при АЗС простой – мы стараемся зарабатывать не за счет наценки, а за счет оборачиваемости. Это требует внимания к мелочам, учета всех особенностей расположения магазина и предпочтений покупателей. По сути, наши маркеты при АЗС во многих населенных пунктах стали магазинами «шаговой доступности» для местных жителей. Поэтому там и ассортимент соответствующий, включая даже хлеб, другие продукты и товары первой необходимости.

«ЛП»: - Каковы основные принципы работы непосредственно заправочных станций Vento?

- Во-первых, мы стремимся создавать комфорт и соблюдать безупречную чистоту на наших АЗС. Там не должно быть неприятных запахов, мусора или других вещей, которые оставляют негативное впечатление у клиентов. Это же касается работы персонала, который мы постоянно направляем на тренинги и семинары, стараемся внедрить все передовое и прогрессивное.

Но главное – это, конечно, качество топлива, который мы предлагаем владельцам транспорта. У нас есть определенное преимущество перед другими крупными сетями АЗС, принадлежащими транснациональным компаниям. Они поставляют топливо в Молдову только со своих заводов, мы же свободны в своем выборе, и стараемся закупать ГСМ самого лучшего качества у разных европейских производителей. Да, на 70% поставки в наши сети обеспечиваются топливом от Rompetrol. Но при этом на зимний период, к примеру, мы предлагаем специальное дизтопливо для использования при низких температурах, который завозим из Белоруссии. Его можно применять при температуре до минус 32 градусов. Это своего рода наш «эксклюзив» на рынке Молдовы. Еще один значимый фактор – у нас нет промежуточных цепочек при закупке топлива, мы не храним его на складах. Нефтепродукты поступают напрямую потребителям, перевалка и хранение не влияют на качество топлива. И это ценят наши клиенты.

Важная составляющая работы АЗС - постоянно проводимы промо-акции. Они включают в себя специальные цены, праздничные скидки, розыгрыши призов и т.д. При их организации мы стремимся, прежде всего, чтобы покупателям было все предельно просто и понятно. Практикуем короткий период ожидания, потому призы разыгрываются еженедельно. Главный приз – по итогам всей акции. Такой подход способствует тому, что все проводимые нами акции достаточно успешны. Принцип работы нашей компании простой – мы лояльны к клиентам, они отвечают взаимностью. Активно пользуемся современными средствами коммуникации, применяем методы продвижения компании и продуктов через мобильные приложения, социальные сети. У нас, кстати, самое большое количество подписчиков в Facebook по сравнению с аналогичными компаниями на рынке нефтепродуктов.

«ЛП»: - Для многих все еще непонятным остается механизм ценообразования на ГСМ, они недоумевают, почему цены на панно не всегда коррелируют с котировками нефти на мировых биржах…

- К сожалению, в этом вопросе сказываются некоторые спекулятивные утверждения различного рода «экспертов» и нежелание вникать во все аспекты ценообразования на рынке нефтепродуктов. Цены на нефть, естественно, влияют на стоимость ГСМ в Молдове. Но изменение котировок на мировых рынках не отражается на второй день на панно молдавских АЗС. Надо брать во внимание всю цепочку – эту нефть надо закупить, доставить на завод, переработать, получить бензин или дизтопливо, доставить в Молдову… Могут пройти месяцы, прежде, чем сегодняшняя цена на нефть отразится на нашем рынке.

Но и это – только одна составляющая ценообразования. Есть факторы, которые остаются неизменными или даже могут меняться в сторону, противоположную тенденциям на нефтяных биржах. В стоимость литра топлива на панно включается не только закупочная цена нефтепродуктов, но и такие компоненты, как зарплата персонала, пошлины, лицензии и т.д. Государство получает все налоги от импортируемого топлива на границе, включая НДС, акциз. Очень сильно влияет стоимость лицензии на деятельность и авторизации местных властей. У нас были случаи, когда в некоторых селах местные власти хотели установить авторизацию в сумме 35 тыс. леев в год на один пистолет (не колонку!). Представляете, какими должны быть продажи, чтобы окупить установку такого пистолета?

У нашей компании все продажи и вся деятельность – прозрачные, мы платим налоги, у персонала зарплата в месяц составляет в среднем 6 тыс. леев. Мы поддерживаем национальные праздники, продвигаем социально-ответственный бизнес. И делаем все возможное, чтобы доказать – национальная компания в Молдове может быть вполне успешной и конкурентоспособной, если относиться к делу правильно и продвигать в бизнесе истинные ценности.

«ЛП»: - Спасибо Вам и удачи в реализации всех планов.

Автор: Дмитрий КАЛАК