Правила торговли
№ 30 (1292) 09 Авг. 2019 Румынский тандем молдавских мебельщиков

В августе мебельная компания «Tandem» открыла вторую фабрику в Кишиневе, инвестиции в которую превысили 1 млн евро. Данный оператор расширяет мощности в Молдове с прицелом на румынский рынок, где активно формирует розничную сеть.

 

Это уже второй крупный производитель, который занял прочные позиции в соседней  стране. Первой была «Ambianţa»: за последние десять лет она открыла 14 собственных магазинов в Букурешть, Питешть, Яссах, Бакэу, Брашове и Клуж-Напока. И это — не считая партнерских торговых проектов.

«Tandem» начал зондировать румынский рынок лишь четыре года назад, но уже успел открыть пять торговых точек в Бухаресте.

Корнелиу Сэу

По словам владельца компании Корнелиу Сэу, объем продаж «Tandem» в Румынии составляет 3 млн евро в год. «Мы намерены запустить фирменную сеть из 30 мебельных магазинов, и для экспансии рассматриваем города с населением от 100 тыс. человек. Развиваемся на кредитных ресурсах, ставку делаем на шоу-румы, которые для нас будет строить румынская компания. Инвестиции в каждый объект составят порядка 400 тыс. евро, а с учетом строения — 1 млн евро. Соседний рынок для нас — стратегический: там есть куда расти, учитывая объемы его потребления. Тогда как в Молдове эта ниша близка к перенасыщению, потенциала для мебельщиков осталось лет на пять».

Румынский рынок мебели последние два года почти не укрупняется, но и не падает. Объем местного мебельного производства оценивается в 2,6 млрд евро в год. По данным Ассоциации производителей мебели Румынии (APMR), внутреннее потребление остается на уровне 1 млрд евро (включая импорт). Экспорт варьирует в пределах 2 млрд евро, что обеспечило румынским мебельщикам 14 место по поставкам мебели в страны Евросоюза. Основные направления экспорта — Германия, Франция, Италия, Чехия, Нидерланды, Великобритания, Испания, Бельгия и Австрия. В тройке крупнейших импортеров фигурируют Польша, Китай и Италия. Молдавские мебельщики не входят даже в дюжину.

В нынешнем году APMR прогнозирует рост внутреннего рынка на 5%. Но и без того, 1 млрд евро выглядит вполне убедительно для производителей из Молдовы: для них там тоже есть место под солнцем.

«Экспорт мебели в Румынию оправдан со всех точек зрения, - считает г-н Сэу. - Во-первых, у нас нет дополнительных налогов в виде акцизов, а логистика обходится всего в 5% от цены. Если учесть, что зарплата в Румынии на 30% выше, чем в Молдове, (а ее доля в стоимости изделия — это 25-30%), то даже с учетом таких издержек поставки мебели на соседний рынок на 10% выгоднее, чем запуск там собственного производства».

В Румынии компания позиционируется в эконом-сегменте, но в его верхнем ценовом разрезе. Ставка делается на индивидуальность, эргономику, применение инновационных материалов. При этом тандемовская мебель адаптивна, как конструктор «Lego». Т. е. концепт изделия не меняется, а сам заказ — это всего лишь набор галочек на компьютере. Этот оператор уже ушел от производства мебели «под заказ», в т. ч. и для своих молдавских клиентов. Говорит, это не для серьезной фабрики, а для мануфактуры. 

В румынском мебельном ритейле давно нет понятия «индивидуальный заказ». Большинство игроков (и особенно такие гиганты, как румынские «Mobexpert» и «Casa Rusu») работают на скорость: производят модульные системы, просчитанные софтами, при этом у них очень мало дизайнеров. Покупателю уделяется минимум времени, все поставлено на поток - таков общий тренд в массовом западном ритейле.

Объем продаж «Tandem» в Румынии
3 млн евро в год

 

На этом фоне молдавские поставщики выгодно отличаются. Они слишком много времени проводят с покупателем, поэтому в их торговых точках работают не продавцы, а продавцы-консультанты. Причем все они местные, за исключением директоров магазинов, приехавших из Молдовы.

Что касается отечественной торговли, в Кишиневе идет тенденция к укрупнению мебельных салонов. «Tandem» уходит с общих площадок, переместившись в собственные шоу-румы. Так, на ул. Петриканской при фабрике он открыл магазин площадью в 1 тыс. кв. м. Это выгоднее, чем оплачивать аренду в чужой рознице. И эффективнее, т. к. работает точечный маркетинг и нет потерь клиентской базы при постоянной смене магазинов (обычно теряется до 60% покупателей).

В две фабрики компании было вложено свыше 3 млн евро. За 2017-2018 гг. они увеличили мощности вдвое, обеспечив общий оборот в 1 млн евро в месяц. За счет роста объемов и снижения затрат средняя цена изделия снизилась на 30%-35%. Однако в Молдове этот производитель все еще считается дорогим, несмотря на то, что входит в средний ценовой сегмент.

«В Молдове все делают бизнес, чтобы зарабатывать деньги, - отметил г-н Сэу.- А в Румынии делают бизнес, чтобы его укрупнить и продать. И в этом плане мы — не исключение. На соседнем рынке «Tandem» будет расти до тех пор, пока на него не появится серьезный покупатель. А пока нам приходится вкалывать, следить за рыночной конъюнктурой и стремиться к увеличению чистой прибыли хотя бы вдвое — до 10%».

Автор: Ирина МАЦЕНКО