Банки и финансы
№ 38 (1252) 19 Окт. 2018 «Linella»: долгий путь к успеху

Оборот «большой пятерки» молдавских сетевых супермаркетов составляет порядка 6,6 млрд леев (332 млн евро) в год. Из них крупнейшим оператором является компания «Moldretail Group», владеющая брендом «Linella». Именно она стала первой сетью с национальным покрытием, насчитывающей свыше 80 маркетов по всей стране.

 

А начиналось все в 2001 году на кишиневском рынке Чокана, где трое друзей, выпускники Академии экономических знаний открыли небольшой магазин самообслуживания. За три года «Linella» превратилась в локальную «сетку» из пяти маркетов формата «у дома» и особой конкуренции крупноформатному ритейлу не составляла. Наибольший потенциал в ней разглядел владелец холдинга «Ducates Grup» Василий Драган, который в 2011 году приобрел 51% акций компании. Момент для сети судьбоносный: «Linella» стала стремительно расти и в 2012 году обеспечила ощутимый доход от продаж в 318 млн леев.

«Ducates» на инвестиции не скупился — брал в аренду лучшие площадки, с помощью дочернего подразделения «Linella Construct» строил собственные объекты. К 2013 году сеть увеличилась вдвое — до 22 магазинов, из которых 7 работали в райцентрах. Этого для инвестора было недостаточно: он намеревался в сжатые сроки увеличить сеть до 50 маркетов. Но свободных площадей не хватало.

Через год мажоритарный акционер принял решение о покупке схожей по формату сети для последующей сделки по слиянию и поглощению. На тот момент к продаже готовился «Unimarket Discount» (32 магазина шаговой доступности). Покупка состоялась, однако ее сумма не разглашается. Известно, что были привлечены в т. ч. и кредитные ресурсы «Moldova Agroindbank» (MAIB). В результате, в т. ч. с помощью банка, «Ducates» стал 100% собственником «Unimarket».

Для управления обеими сетями была создана компания «Moldretail Grup», ставшая дочерней структурой холдинга. Какое-то время два ее разных бренда развивались отдельно друг от друга, обеспечивая по 1 млн чеков в месяц. Сети генерировали почти одинаковую прибыль: у «Unimarket» были чуть больше объемы, у «Linella» - чуть выше цены. С этим тандемом «Moldretail» вошла в десятку крупнейших компаний 2015 года с оборотом свыше 1 млрд леев.

Скоро стало очевидно, что при разных покупателях у обеих сетей много общего. Большая часть процессов (закупки, включая собственный импорт, производство, логистика) у них были централизованы. Мало того, «Unimarket», несмотря на вывеску, никогда не был дискаунтером, по примеру западных «Aldi» или «Norma». Он развивался в формате шаговой доступности — точно так же как и «Linella». Его задача изначально состояла не в том, чтобы быть дешевле, а в том, чтобы быть ближе. Тем не менее, практика показала, что покупательская лояльность у «Linella» ощутимее. В итоге, «Moldretail» приступил к запланированному слиянию сетей в пользу одного бренда.

Два года назад компания объявила о ребрендинге, в результате которого все магазины «Unimarket» были переформатированы в «Linella». Это обеспечило сети быстрый и, главное, органичный рост.

Как сообщил вице-президент «Dragan Group» Валентин Скурту, сегодня «Linella» насчитывает свыше 80 магазинов. «Стратегия компании — в национальном покрытии. Именно поэтому мы намерены развивать торговлю в каждом райцентре, в каждом крупном селе республики. Активно выходим в пригороды Кишинева: уже открыли фирменные магазины в Мэгдэчешть, Сынджере, Трушень, Вадул луй Водэ, готовим к запуску новые маркеты в Крикова, Дурлешть. Наша цель — увеличить сеть до 150 магазинов к 2020 году».

Г-н Скурту отметил, что «Linella» по всем показателям занимает первую строчку в молдавском ритейле. В 2017 году ее объем продаж превысил 2 млрд леев, а количество сотрудников — 2,4 тыс. Сеть обслуживает более 130 тыс. человек в день! Таких результатов не добился ни один другой сетевик, присутствующий на местном рынке.

В нынешнем году «Moldretail» открыл под брендом «Linella» 18 новых магазинов. Рост - как экстенсивный, так и органический: каждый маркет этой сети прибыльный, прежде всего, за счет увеличения покупательского потока.

По словам финансового директора «Moldretail» Игоря Калкый, компания не планирует заграничную экспансию. «Linella» - национальный проект, направленный на обслуживание отечественного покупателя. Даже учитывая тревожную статистику по оттоку населения за рубеж, этой сети есть куда расти.

«Во-первых, мы расширяемся за счет той доли, которую отнимаем у неорганизованной розницы. Рынки сегодня все еще занимают порядка 40% продовольственного ритейла. И тот факт, что их товарооборот снижается на 10%-15% в год — это прежде всего заслуга сетей. Во-вторых, качественные магазины очень востребованы в районах республики. Провинциальный покупатель охотнее посещает сетевой фирменный маркет, чем местный продмаг, торгующий через прилавок. Эта тенденция подвигает компанию активнее расширяться на периферии, не боясь конкуренции среди местных коммерсантов».

Ситуация незаурядная, учитывая, что многие сети сворачивают торговлю в регионах, а некоторые из них никогда не планировали туда выходить. «Linella» выигрывает за счет формата: ее магазины шаговой доступности требуют площади, не превышающей 400-500 кв. м. Тогда как большинство сетевиков развивают супермаркеты, площадью в 1 тыс. кв. м. Большой магазин предполагает большие продажи, а этого провинция обеспечить не может.

У «Moldretail» всегда была крепкая логистика. В 2016 году он стал резидентом кишиневского промышленного парка «Tracom», где администрирует логистический центр, обслуживающий 30% оборота сети. Сегодня его мощностей уже не хватает и компания задумалась о существенном увеличении складских площадей. Сейчас ведутся переговоры с румынской строительной компанией о запуске нового центра логистики площадью в 20 тыс. кв. м. Проект капиталоемкий, предполагающий централизацию поставок всей продукции сети в одном месте.

«Это крупный проект и мы надеемся, что он также будет реализован совместно с «Moldova Agroindbank» - отметил Игорь Калкый. - Мы сотрудничаем с 2014 года и всегда находим в MAIB поддержку во всех начинаниях. Партнерство с банком — это не только доступ к кредитным ресурсам. С такой структурой, как наша, довольно трудно работать, учитывая необходимость одновременно обслуживать более 80 магазинов. Тот комплекс услуг, который оказывает MAIB, под силу далеко не всем финансовым структурам. Та же инкассаторская услуга требует банковского покрытия по всей стране. MAIB предоставляет нам гамму продуктов: это и pos-терминалы для оплаты покупок, и зарплатный проект для более 2 тыс. человек, и инвестиционно-кредитные программы. Четыре месяца назад «Moldretail» запустил новый проект по обслуживания клиентов, использующих талоны на питание в качестве метода оплаты продовольственных товаров, где MAIB является одним из эмитентов таких талонов. Это существенно повышает покупательский интерес».

Нужно отметить, что «Moldretail» строит авторскую модель продуктовой розницы. В последние годы была изменена коммерческая политика сети: «Linella» стала насыщеннее по ассортименту и более доступной по цене. За счет 50%-го роста оборота, снижения издержек, повышения КПД с каждого метра торговой площади, цены в сети снизились минимум на 10%. Во-вторых, компания выстраивает корректные отношения с поставщиками. Плату за вход в сеть, за место на полке «Linella» никогда не практиковала, выдвигая одинаковые условия для всех оптовиков. В третьих, она постоянно пользуется услугами иностранных специалистов, которые корректируют торговые процессы сети с учетом западной специфики.

Так, исполнительным директором структуры был менеджер, много лет проработавший в сетях «Plus» и «Penny Market». Сейчас должность операционного директора занимает специалист, имеющий опыт в немецких продовольственных сетях. Ведутся поиски иностранного специалиста на пост коммерческого директора. В компании понимают: иностранный консалтинг для растущей сети эффективнее, т. к. на Западе торговые процессы обновляются быстрее.

Сегодня сетевик развивает три формата: «Super Linella», «Linella Standart» и «Linella Express», в зависимости от потребностей покупателей в конкретном населенном пункте. Активно расширяет линейку товаров «private label», запустив их под марками «O, pret mic!» и «Linella». Заказы размещает в Молдове, Украине, Польше. Всего в этой категории 120 товарных позиций, однако компания намерена увеличить ее до 250-300.

Также ведется анализ покупательских предпочтений. Недавно в сети была введена льготная карта, которая, с одной стороны, дает доступ покупателям к товарам с льготной ценой, а с другой — позволяет отслеживать их предпочтения. Тем самым сеть грамотнее ведет ассортиментную политику.

Это — лишь часть проектов национального оператора. Валентин Скурту отметил, что планы компании всегда основываются на надежных партнерах, таких как MAIB. «Крупный игрок должен работать с крупным банком. Таков закон успеха, от которого выигрывают все участники рынка».

 

Партнер проекта - коммерческий банк «Moldova Agroindbank» S.A.

Банк и клиент: развиваемся вместе!

Автор: Ирина МАЦЕНКО