Банки и финансы
Борис Ефимов, генеральный директор Orhei-Vit № 32 (1246) 07 Сент. 2018 Orhei-Vit: только сильные звенья в цепи

Есть предприятия, которые у нас в Молдове в той или иной мере известны едва ли не каждому. Компания Orhei-Vit - из их числа. Ведь все видят на магазинных полках длинный ряд ее продуктов. Эта статья – попытка взглянуть на большой продовольственный бизнес изнутри, глазами его генерального директора Бориса Ефимова. И рассказать историю – фактически его словами.    

 

О сырье и тех, кто его выращивает

Orhei-Vit перерабатывает все – от ранних ягод до поздних яблок. На двух фабриках. У той, которая расположена в Орхее и дала название всей компании - плодово-ягодная специализация. У другой, в Кэушень – овощной акцент. В общей сложности предприятие перерабатывает за сезон порядка 80 тыс. тонн сырья. Пропорции по тем или иным сырьевым программам – очень разные.

Например, в 2018 году молодого грецкого ореха необходимого качества для производства варенья компании удалось приобрести лишь 78 тонн - меньше, чем в прежние годы. Такого количества сырья хватило на работу одной технологической линии в течение всего четырех дней. Причина, можно сказать, не типичная: из-за погодных шоков нынешнего года ореховая скорлупа деревенела слишком быстро, а из твердого плода хороший продукт уже не получить. В будущем году, возможно, погода и качество сырья будут лучше.

Системных ограничений в сырьевых программах тоже хватает. Так, производство ягод в стране последние несколько лет динамично растет. Однако основную массу выращенной продукции пока легко «проглатывает» в свежем виде внутренний и внешний рынок. На переработку фермеры предлагают остатки-неликвиды, причем недешево. Между тем, для консервации тоже необходима ягода определенных технологических параметров, то есть - технических сортов. В Молдове такой продукции недостаточно. В итоге, консервному предприятию зачастую экономически выгодней, к примеру, закупить техническую клубнику высокого качества на крупных интенсивных плантациях в соседней Украине. Фабрике в Орхее она обойдется дешевле даже с учетом транспортной логистики.

Или другой пример. В последние годы Orhei-Vit удается закупить не более 2 тыс. тонн томатов. Хотя даже существующие производственные мощности предприятия позволяют переработать этого и другого сырья овощной группы в разы больше. И коммерческая целесообразность располагает к тому, чтобы мощность переработки наращивались. Ведь поставщика плодоовощных консервов контрагенты-покупатели воспринимают серьезно, если предлагаемые им объемы продукции измеряются многими тысячами тонн.

Это обстоятельство сотрудники службы продаж Orhei-Vit прочувствовали на примере реализации яблочного концентрата. Его предприятие производит порядка 10-13 тыс. тонн (что соответствует 50-70 тыс. тонн технического яблока). То есть, фабрика в Орхее – производитель крупнее среднестатистического даже по европейским меркам. Благодаря этому у компании есть комфортное пространство для маневра в переговорах с клиентами-трейдерами.

Для производителей продуктов питания естественная стратегия – развитие собственного сельхозпроизводства. Orhei-Vit также обрабатывает 800 га сельхозугодий, в т.ч. 200 га сада. Однако в отличие от, например, отечественных сахароваров, предприятие, выпускающее широкую гамму плодоовощных консервов, вряд ли в обозримой перспективе сможет в значительной степени покрыть сырьевые потребности за счет продукции с собственных сельхозугодий. Сложность задачи даже не в масштабе необходимых инвестиций в землю и технику, а больше - в специфике сельхозпроизводства. Если, к примеру, производство сахарной свёклы полностью механизировано, то возделывание многих видов овощей, ягод и фруктов даже по интенсивным технологиям предполагает применение ручного труда. Как результат, даже экономически сильной консервной компании крайне сложно взять на себя управление работой очень большого количества людей на обширных плантациях. В такой ситуации собственные интенсивные сады и огороды Orhei-Vit рассматривает в стратегическом плане как модельные проекты для тиражирования среди хозяйств-партнеров интенсивных агротехнологий.     

                       

О продуктах, клиентах и географии продаж

Располагая как диверсифицированной сырьевой/производственной базой, так и сильной инфраструктурой продаж, компания Orhei -Vit стремится работать во всех сегментах рынка плодоовощной консервации. Более того - предложить максимальное количество продуктов всем категориям потребителей. На данный момент ассортиментная линейка Orhei-Vit включает около 200 товарных позиций.   

В администрации предприятия уверены, что концепт производства продукта – не столько технологический, сколько экономический по сути своей. К примеру, стоимость перевозки на среднестатистическое для ЕС расстояние 1 тыс. км яблочного асептического (цельного, термически  обработанного, стерильно упакованного без доступа кислорода) сока выше, чем яблочного концентрированного сока примерно в шесть раз. Кроме того, асептический сок требует особых условий складирования, в частности – температуры не выше 4 градусов Цельсия. Соответственно, затраты на его хранение тоже существенного выше, чем при хранении концентрированного сока.

Конечно, по сравнению с восстановленным соком свежевыжатый «фрэш», то есть сок NFC (non from concentrate), содержит больше витаминов, но это не абсолютно другой продукт по степени полезности и пищевой ценности. Кроме того, восстановленный сок может различаться по содержанию взвесей (сухих веществ), по цветности и прозрачности. Он может быть розлит в тетра-пакеты или стеклянную бутылку. Все это зависит от потребительских предпочтений и влияет на цену продукта.

В итоге, разница в цене на сок прямого отжима и восстановленный  сок на полках маркетов в Германии  может различаться в разы. Причем потребительский спрос в странах с высоким уровнем доходов населения не эластичен: потребители, выбирающие более «здоровые» соки NFC будут его активно покупать - несмотря на высокую цену. В Молдове архитектура спроса принципиально иная. В рознице дистанция между ценой на восстановленный и сок прямого отжима –  «патриотичная», лишь 15-20%. Причем, и на более распространенный яблочный «фрэш», и на премиальный томатный сок NFC. Очевидно, что даже географически относительно близкие рынки могут быть очень разными. На одних главенствует потребительская мода или традиция, на других – ценовые горизонты.

На внутреннем рынке Молдовы Orhei-Vit реализует менее 30% произведенных соков и нектаров, фруктовых и овощных консервов – не более 10%. А вот внешний рынок качественного варенья, джемов и подобных продуктов обладает большим потенциалом, крупных игроков на нем меньше, чем на рынке соков, концентрата и фруктового пюре.

География поставок – очень широкая. Обширный рынок РФ был важен, т.к. российский потребитель - в отличие от, например, европейского - исторически лоялен к плодоовощной консервации из Молдовы. Однако даже в прежние годы доля российского рынка в экспортных продажах Orhei-Vit не превышала 15%. От эмбарго компания пострадала мало – из клиентской базы выпало лишь несколько клиентов, правда – с большими объемами закупок. Конечно, было бы заманчиво вернуться на этот привлекательный рынок. Но и в отсутствии такой возможности потери были восполнены - благодаря разнообразному ассортименту, особенно соковой гамме и детскому питанию, и обширной географии сбыта – минимум в 15 стран. Правда, ради этого маркетологам компании потребовалось утроить усилия.

В последние годы Orhei-Vit – постоянный участник всех основных выставок плодоовощной продукции: в ОАЕ, Иране, Таиланде, Китае, Японии, Германии, Голландии, Франции. Это уже дает результаты. Например, компания обзавелась шестью постоянными клиентами на китайском рынке. Правда, объемы поставок пока не велики из-за высоких таможенных пошлин. Но даже с учетом этого, определенной категории покупателей в Китае интересна продукция из Молдовы – страны со сравнительно хорошей экологией. Или другой пример: очень плодотворное сотрудничество Orhei-Vit с национальной сетью супермаркетов в Монголии – стране с географически сложной инфраструктурой, но значительным ресурсным потенциалом и довольно высокой покупательской способностью. Для таких, на наш взгляд -  экзотических стран, высококачественный сок в стеклянной бутылке – не роскошь.  

По признанию сотрудников компании, самые сложный клиент – не трейдеры из далекой Азии или Африки с их непривычным менталитетом, а широко известные международные сети супермаркетов. Их суровая логика «только бизнеса», перевешивает все иные трудности.

 

О кредитах и инвестициях

Orhei-Vit – компания с обширной и сложной системой финансовых потоков. Достаточно отметить, что на протяжении последнего десятилетия ежегодный объем ее инвестиций составляет не менее 1 млн евро. А в периоды реализации наиболее масштабных проектов в сфере повышения энергоэффективности, модернизации и расширения производства, развития инфраструктуры продаж – до 4 млн евро. При такой интенсивности «финансовой жизни» у компании очень высока потребность в финансовом партнерстве. И такая же избирательность в его выборе.

Почти десятилетие роль единственной кредитной организации-партнера Orhei-Vit в Молдове выполняет Moldova Agroindbank. «На старте MAIB предложил нам очень хорошие условия сотрудничества, от которых было невозможно отказаться, - особо отмечает в этой связи Борис Ефимов. - У банка очень правильно выстроена методика работы с VIP-клиентами. Мы получили качественный пакет хорошо структурированных услуг: и для достижения целей стратегического развития, и для многогранные текущих нужд». 

К настоящему моменту банк выдал Orhei-Vit много «тематических кредитов» - на техническую модернизацию предприятия. С его помощью реализовано несколько очень удачных проектов по линии программы MOSEFF, давших высокий экономический эффект. И уже много лет банк является гарантом в обеспечении компании оборотными средствами. Для предприятия с территориальными филиалами и большим числом контрагентов-поставщиков – это нетривиальная задача.     

«По совокупности факторов: сроки и условия кредитования, размер процентной ставки и комиссиона, высокая оперативность в выборке средств, гибкость в работе с мультивалютной корзиной и прочее, MAIB нас  полностью устраивает по сей день, - резюмирует сказанное Борис Ефимов. - Ни разу не возникло и тени сомнения в правильности выбора».

 

Партнер проекта - коммерческий банк «Moldova Agroindbank» S.A.

Банк и клиент: развиваемся вместе!

Автор: Вадим КЕТРАРЬ