Правила торговли
«Tucano Coffee» в Бишкеке № 20 (1234) 01 Июня 2018 Факторы успешного франчайзинга

На этой неделе, находясь в деловой поездке в Бишкеке, я зашла в местное «Tucano Coffee», действующее по молдавской франшизе. В день кофейня обслуживает до 300, человек и уже выходит на самоокупаемость.

Франчайзи - киргизская компания «Кофе-Тур» Жылдыз Аджиевой, которая собирается открыть вторую такую точку. И это происходит на рынке с жесткой конкуренцией среди местных сетевых кофеен и очень «традиционной аудиторией». Данный случай стал поводом внимательнее присмотреться к недооцененному отечественному франчайзингу.

С франшизой в Молдове как-то не задалось. При запуске множества ресторанных стартапов, более-менее внятный франчайзинговый продукт смогли сформировать лишь пять компаний: «Trabo Plus» (франшиза «Andy`s Pizza» и «La Placinte»), «Pizza Mania», «Star Kebab», «Dor Group» («Kommunalka») и «Uniresto Grup» («Tucano Coffee»). Первым был «Trabo Plus», который запросил 10 тыс. евро в качестве паушального взноса, без учета НДС, роялти в размере 6%, плюс рекламные отчисления в 1% от оборота. И ему даже удалось кое-что продать в Гагаузию и Приднестровье. Однако в Румынию компания зашла самостоятельно, открыв с 2014 года свыше 20 сетевых заведений.

Почти по себестоимости (10 тыс. евро) продавал франшизу бизнесмен Олег Маня, владелец сети «Pizza Mania». Когда сеть разрослась до десяти объектов, франчайзер стал терять контроль над качеством сервиса и разорвал несколько контрактов. Сегодня у «Pizza Mania» 7 заведений, большинство из которых предприниматель развивает сам.

«Star Kebab» продает франшизу последние шесть лет. Вступительный взнос — 7 тыс. евро, плюс роялти в 4% от оборота. Пока компания запустила девять точек в Молдове и Румынии, шесть из которых — на условиях франчайзинга. Месяц назад франчайзер заявил о продаже франшизы в Гонконг. Покупатель планирует открыть 30 ресторанов на азиатском рынке к 2025 году. Заявление громкое, но не первое. Ранее мастер-франшизу «Star Kebab» приобрел российский «Экопродукт» для ее развития в Сибирском федеральном округе. Но дальше открытия одной точки дело не пошло.

«Uniresto Grup» сообщил о запуске большой сети «Tucano» из 300 кофеен в 2016 году. «Tucano» еще в 2011-м создавался исключительно как стартап для продажи иностранным инвесторам. Были определены основные стратегические рынки - страны СНГ, а также Восточная Европа, где франчайзер намеревался продавать мастер-франшизы. Он даже создал для этого специальное подразделение «Tucano Global». Планов было много, в т. ч. выход в Западную Европу, США, Израиль. Но за два года открылись всего 18 кофешопов (из них 12 - франчайзинговые): кроме Молдовы и Румынии, «Tucano» появился в ОАЭ, России и Киргизии. Причем в двух последних случаях (в Санкт-Петербурге, Барнауле и Бишкеке) кофейни открылись осенью 2017 года.

«Tucano» - самая дорогая молдавская франшиза. В среднем, инвестиции в открытие одного объекта, площадью в 120 кв. м, оцениваются в $100 тыс. Из них паушальный взнос составляет $12 тыс. (включая дизайн), 1% маркетинговых отчислений, плюс роялти в 4,5% от ежемесячного оборота.

По словам владельца «Uniresto Grup» Руслана Кожокару, за два года в сети закрылись только три точки: в Кишиневе (ниже ТЦ «Gemeni»), в Бухаресте и в ОАЭ. В первом случае — из-за отсутствия паркинга, в двух остальных подвели девелоперы.

«Мы не отказались от идеи открыть 300 кофеен, но увеличили срок их запуска до 2021 года, - сообщил г-н Кожокару. - За время действия франшизы динамика продаж сети выросла на 9,7%. В Румынии, где работают 7 кофешопов, рост составил 20%, в Бухаресте — 35%. Единственная кофейня, которая до сих пор «в минусе», находится в Тимишоаре, где сейчас проводится анализ кейса. EBITDA (валовая прибыль до всех причитающихся выплат) в среднем по сети увеличилась на 18%. До конца года мы планируем расширить сеть до 35 точек, при этом с 30 потенциальными франчайзи уже подписан договор. В ближайшие месяцы «Tucano» появятся в Голландии, Германии (в Берлине), Казахстане, в Румынии и России (Краснодар)».

Лучше всего эта франшиза приживается в Румынии. По словам директора отдела по развитию «Tucano Global» Виталия Чекан, тот же российский рынок очень своеобразный: там продажи начинают расти не раньше, чем через полгода после запуска. Это было отмечено и в Санкт-Петербурге, где компания открыла собственную точку, и в Барнауле. В Румынии таких проблем нет, там отдача видна сразу. Но есть другой нюанс - дефицит коммерческих площадей. Учитывая этот фактор, молдавский франчайзер вступил в партнерство с местными девелоперами, в частности, с «Kaufland» и «Prime Capital», владеющими в Румынии большими торговыми объектами. Выделенную площадь «Tucano Global» готов предоставить своим франчайзи для запуска новых точек сети.

«В Румынии прижился еще один наш формат - «Tucano-mini», - отметил г-н Чекан. - Три таких точки, действующие в демократичном режиме «to go», работают в Бухаресте. Этот проект мы протестировали в Кишиневе на Скулянке и поняли, что он способен обеспечить прибыль в 3-5 тыс. евро в месяц при площади от 40 кв. м. Тогда как обычный формат «Tucano» может дать вдвое большую выручку, но и вложений он требует на порядок выше».

На внешних рынках политика «Tucano» - удерживать цены на 10% ниже, чем в «Starbucks». Себестоимость продукции не должна превышать одну треть от розничной цены. В Санкт-Петербурге, к примеру, этот показатель удалось снизить до 21%. В Бухаресте он составляет 37%. Маржа варьирует от 90% и выше. Чтобы выйти на прибыль, кофешоп должен «продать» от 70 чеков в день. В среднем, одна сетевая точка ежедневно обслуживает 200 посетителей.

Есть своя специфика и в сокращении издержек. У франчайзера выработалось правило: собственное производство выгодно только после открытия пятого заведения. В противном случае, этот заказ должна выполнять третья сторона. Численность персонала в одном кофешопе — 5-13 человек, в зависимости от вместительности точки и ее загрузки. Однако на зарплате сотрудников не экономят: на разных рынках, включая отечественный, она варьирует в пределах 400-1 тыс. евро.

Поставщиком основного сырья в любую точку сети, независимо от ее местонахождения, может быть только молдавский франчайзер. Кофе — бюджетообразующий продукт. Его производство компания никому не доверяет: сама импортирует зеленый кофе specialty Arabica, и сама же занимается его обжаркой.

Открытие собственных кофешопов для «Tucano Global» не приоритетно. Свои точки она открывает только на новых рынках и в качестве неких демонстрационных площадок для показа возможностей «Tucano» потенциальным франчайзи. По такой схеме сетевик заходил в Румынию и Россию, которые должны стать ключевыми в этом проекте.

Автор: Ирина МАЦЕНКО