Банки и финансы
№ 11 (1225) 30 Мар. 2018 «Тысяча мелочей» компании «Diolsem»

Это предприятие - яркий представитель крепкого диверсифицированного бизнеса. Крупнейший поставщик товаров категории «тысяча мелочей» освоил сегмент агро-хобби, став не только основным импортером семян, агрохимии, инвентаря, но и единственным в Молдове производителем торфяных субстратов.

Мало кто знает, что каждый второй зонт в республику привез «Diolsem». Что две трети всех поставок елочных украшений, искусственных цветов, пасхальных свечей и плетеных корзинок приходятся на эту компанию. Она же - крупный оператор рынка детских игрушек, солнечных очков, летних головных уборов, предметов домашнего обихода. Ассортимент насчитывает свыше тысячи товарных позиций, каждая из которых относится к категории ходовых.

Свой бизнес Диана Кужбэ и ее брат Олег открыли в 2005 году, начав с импорта товаров широкого потребления из Китая и СНГ. Ставку сделали на востребованный формат, который до кризиса рос минимум на 20% в год. Именно на этот период пришелся расцвет универсальных торговых точек, предлагающих «всякую всячину». Открылись бельгийская «Hubo», большие специализированные отделы в «Supraten» (тогда еще «Городе Мастеров»), «Metro», «Золотом ключике». Однако в кризис сегмент стал пробуксовывать, часть игроков с рынка ушла, и в «Diolsem» задумались о диверсификации бизнеса.

«Для нового дела оборотных средств не хватало, - отметил Олег Кужбэ. - Плюс ко всему, мы понимали, что мелкоштучный товар, срабатывающий за счет объема, а не наценки, рано или поздно потребует наличия собственной дистрибьюции, автопарка, сети торговых агентов. Надо было расширять одно подразделение и запускать новое. Встал вопрос о заемном капитале, и мы сразу определились с кредитором - «Moldova Agroindbank» (MAIB). С этим банком мы работали со дня основания фирмы: несмотря на скромный товарооборот, к нам всегда применялся гибкий подход. Первый кредит в 4 млн леев был предоставлен под 8% годовых. Это позволило компании войти в очень перспективную нишу и развить свое главное бизнес-направление».

Речь идет о сегменте агро-хобби (семена, удобрения, средства защиты, садово-огородный инвентарь и др.). Его основные представители - агромагазины, цветочные киоски, крестьянские хозяйства, владельцы теплиц.

На тот момент весьма нестабильным был рынок семян. В целом по республике в 2010 году он оценивался в $40 млн и рос на 15% в год, но это касалось исключительно зерновой группы. Сегмент семян овощных культур оставался в аутсайдерах, при этом на 90% он состоял из «разношерстного» импорта. Мало кто учитывал риски, связанные с адаптацией зарубежного посадочного материала к местным климатическим условиям. Между тем, Молдова относится к странам с неустойчивым земледелием, но своих селекционеров у нас единицы — НИИ «Porumbeni» (кукуруза), НПО «Selectia» (зерновые), «Novasem», «Agroselect» (подсолнечник). Селекцией и семеноводством сортов и гибридов овощебахчевых культур занимается Тираспольский НИИ сельского хозяйства, однако на наш рынок его разработки почти не попадают.

Управляющий компанией «Diolsem» Олег Руссу рассказал, что семь лет назад на рынке семян овощных и цветочных культур присутствовали только два крупных импортера. Местные семена с переменным успехом поставляли мелкие частники. «Мы наладили импорт семян из Италии, Германии, Голландии, Украины, довольно быстро заняв две трети этого сегмента. Отбираем лучшую по качеству продукцию, что подтверждаем лабораторной экспертизой ANSA. Некоторые проблемы могут возникнуть с местным семенным материалом, поэтому мы придирчиво относимся к отбору новых партий, экспериментируем, изучаем результаты (как всходы, так и урожайность). Компания работает с семенами кормовой свеклы, моркови, люцерны, газонной травы, цветов. Речь идет о фасовке в пакеты весом от 1 г до 1 кг, которые реализуются под нашими брендами».

Диана Кужбэ

Одновременно с этим «Diolsem» освоил нишу агрохимии, наладив поставки средств защиты (гербициды, пестициды и др.), удобрений для садово-огородного сегмента, включая торфяные субстраты. Рынок агрохимии постоянно совершенствуется: ряд химикатов через год-другой устаревает, их снимают с производства, заменяя более эффективными образцами. Новинки представляют на международных сельскохозяйственных выставках, которые владельцы «Diolsem» постоянно посещают.

В 2016 году компания запустила производство торфяных субстратов. До этого работала с украинским торфом: в соседней стране его добывают в объемах 500 тыс. тонн в год, но лишь 19% идет для удобрений, остальное используется, как топливо. Соотношение цены и качества соседского субстрата в конъюнктуру вписывалось не всегда, поэтому «Diolsem» решила выпускать его сама.

Вновь встал вопрос о заемных средствах, которые и на этот раз предоставил MAIB. Будучи клиентами банка, мы всегда пользовались вниманием учреждения к нашим потребностям и ценим ее открытость в решении наших проблем. Часть кредита ушла на покупку упаковочной линии, мощностью свыше 1 тыс. тонн в год. Оборотные средства позволили заключить договор на поставку высококачественного торфа из Прибалтики. В мировом экспорте торфа, составляющем 8 млн тонн в год, прибалтийские страны — в первой пятерке, наряду с Ирландией и Канадой. В той же Латвии добывается 1,2 млн тонн торфа, 30% из которых используется в садоводстве Евросоюза. По данным Латвийской ассоциации производителей торфа, в этой стране болота занимают 10% от всей территории. Объемы залежей торфа составляют порядка 1,5 млрд тонн, однако его добыча ведется лишь на 3% всех болот. Около 95% добытого торфа экспортируется за рубеж, преимущественно в западные страны.

«Мы сделали ставку на качественное сырье: прибалтийский торф просушен, откалиброван, не содержит посторонних примесей, - уточнил Олег Руссу. - Это сырье мы смешиваем с удобрениями и выпускаем субстрат под маркой «Torfland» в мешках емкостью от 2 до 80 кг. Поначалу новинка сложно приживалась, однако уже через год мы заняли свыше 80% этого рынка. Так, если раньше «Dioselm» продавал 2-3 фуры (60-65 тонн) украинского субстрата в год, то сейчас — 50 фур (1 тыс. тонн) собственного «Tofland». Сегодня мы единственные в республике производители субстратов. По этой позиции у нас всего два небольших конкурента, которые импортируют торфяные смеси из Чехии и Украины.

«Diolsem» стало тесно на отечественном рынке: в этом году он нацелился на экспорт, в частности — в Румынию. В 2017-м одну фуру молдавского «Torfland» закупила украинская сеть магазинов «Эпицентр» - компания с выручкой в $2 млрд, с общей площадью 42 магазинов в 1 млн. кв. м. Для нее был поставлен субстрат для орхидей с добавлением коры средиземноморской сосны и индийской кокосовой стружки. На украинском рынке такого товара не было и нет. Но ввиду дорогостоящей логистики, конечная стоимость нашего продукта серьезно дорожает, поэтому заказы временно приостановили.

Субстрат — самый оборотный для компании товар. Он продается круглый год, но наибольшие объемы обеспечиваются весной и осенью. У «Diolsem» создана своя сеть торговых агентов, налажена логистика, есть собственные торговые точки в Кишиневе и Бэлць. Товар поставляется практически во все агромагазины республики. Учитывая, что в таком ритейле активных — пара месяцев в году, поставщик предоставляет агромаркетам товарный кредит. Т. е. он кредитует своих заказчиков за счет отсрочек платежей. Это нормальная практика для сохранения и расширения клиентской базы.

В аграрный «несезон» на первый план выходит формат «тысяча мелочей», который позволяет компании удержаться на плаву. «Diolsem» продает 1 тыс. зонтов в год и порядка 1,5 тыс. новогодних искусственных елок. Перед пасхальными праздниками он завозит свыше 6 тыс. плетеных корзин, изготовленных в закарпатской Изе. Это село - украинская столица сувениров и изделий из лозы, которой перерабатывается до 3 тонн в сезон. В Изе лозоплетением занято все население, которое хорошо знает владельцев «Diolsem» В год компания закупает одну фуру (1,5 тыс. комплектов) плетеных корзин. Больше этого объема в Молдове не продать.

Интересный товар импортер ищет постоянно. Так, к примеру, недавно в Чернигове были обнаружены кованные подставки для цветов — на порядок дешевле, чем у наших производителей. Много предложений есть из Китая, особенно в части декора для дома.

«Мы работаем с более чем 100 поставщиками из разных стран и обслуживаем свыше 500 клиентов, - отметил Олег Кужбэ. - Товар недорогой, мелкоштучный, поэтому сидим на низкой марже: наценка составляет максимум 5-10%. Тем не менее, оборот компании в 2017 году превысил 20 млн леев. «Diolsem» растет, нам постоянно нужны оборотные средства — под расширение товарной линейки, строительство своих магазинов и т. д. Мы снова намерены обратиться в «Moldova Agroindbank», потому что уверены в нашем кредиторе. За последние годы банк предоставил нам несколько кредитов, в т. ч. и в иностранной валюте. Это были многомиллионные займы, полученные без бюрократических проволочек и под «вменяемый» процент. Но и мы ни разу не подвели финансового партнера, погашая задолженность в указанный срок. Что немаловажно, учитывая риски в затянувшийся кризис».

 

Партнер проекта - коммерческий банк «Moldova Agroindbank» S.A.

Банк и клиент: развиваемся вместе!

532 Автор: Ирина МАЦЕНКО