Банки и финансы
№ 4 (1218) 09 Фев. 2018 AutoSpace: статусная сфера бизнеса

К середине 90-х Виктор Микулец располагал отлаженной системой реализации и сервисного обслуживанию автомобилей «Волга» - едва ли не единственной марки «статусных авто», доступных «постсоветскому» человеку. В тот момент ему поступило предложение продавать на молдавском авторынке  автомобили одного очень известного бренда - через дилера-импортера в Румынии, благо в этой стране представительство германского концерна уже было.

Однако виды на новые государства постсоветского пространства были и у других автопроизводителей «первого эшелона». К г-ну Микульцу с аналогичным предложением обратился известный в корпоративной среде представитель BMW AG - Райнхард Мунд. В пользу этого бренда и был сделан выбор. Его предопределила возможность установить деловые отношения с предприятием-производителем напрямую, без зарубежных посредников.

В свою очередь, будущий молдавский дилер взял на себя обязательство провести полную модернизацию предприятия в соответствии с корпоративными требованиями BMW к брендингу, маркетинг и особенно – к сервису. В итоге, летом 1996 года была официально зарегистрирована компания AutoSpace. А 29 января 1997 года был подписан последний пакет партнерских соглашений. От этой даты и ведет свою историю официальный дилер BMW в Молдове.

Виктор Микулец вспоминает, что очень большими инвестициями «на старте» процесс вхождения BMW на молдавский рынок не ограничился. Необходимо было постоянно «поддерживать марку» - выполнять новые условия и требования концерна-производителя. Причем собственными средствами, которых в тот момент официальному дилеру в Молдове очень не хватало – продажи новых BMW были несравнимо скромнее, чем подержанных автомобилей этого престижного бренда.

Виктор Микулец

Именно тогда в судьбе AutoSpace появился «надежный тыл» - Moldova Agroindbank. В полной мере это партнерство раскрылось во время финансового кризиса 1998 года. Проблемы с обслуживанием и возвратом кредитов в тот момент возникали даже у сильных предприятий. Менеджмент банка с пониманием отнесся к временным «трудностям роста» AutoSpace, поверил в потенциал компании и гибко реагировал на ее потребности развития. В свою очередь, руководство компании действовало строго в рамках жесткой иерархии приоритетов – все заработанные деньги направлялись на аккуратное погашение кредитов и реинвестирование. 

Как отмечает коммерческий директор AutoSpace Дориан Харгел, процесс развития продвигался не слишком быстро, но поступательно. Спрос на автомобили класса «премиум» креп по мере того, как отечественный «бизнес-класс» оправлялся от финансовых потрясений конца 90-х гг. На рубеже веков в стране продавалось порядка 50-100 новых автомобилей этой марки в год. Лучшим периодом был 2005-2008 гг., когда экономика росла, и ежегодные продажи новых автомобилей увеличились в разы. В тотмомент авторынок Молдовы достиг своего «пика»: доля новых машин в общей структуре продаж превысила 40% (примерно 12 тыс. из 25 тыс. единиц). Хотя это было далеко до «правильной пропорции» экономически развитых стран – не менее 60-70%. Тем не менее, к 2009 году клиентская база AutoSpace выросла до 4,5 тыс. владельцев BMW, активно пользующихся сервисными услугами компании.    

В этой связи необходимо сделать ремарку - дилерский центр AutoSpace фактически не обращается к услугам третьих лиц в профильной деятельности. На определенном этапе у компании был партнер – предприятие в Бэлць – также прошедшее авторизацию по стандартам BMW  и действовавшее в качестве дилера компании в северной зоне страны. Оно располагало полноценным автосалоном и техсервисом – по образу AutoSpace в Кишиневе. Тем не менее, вскоре выяснилось, что будущие владельцы автомобилей класса «премиум», все-таки, предпочитают покупать их в Кишиневе. Сегодня  партнерское предприятие в «северной столице» действует только в качестве сервисного представительства AutoSpace.

«Даже в богатых, экономически развитых странах BMW, как и продукты «большой немецкой триады» автомобильных брендов – это машины «не для каждого», - поясняет коммерческий директор AutoSpace Дориан Харгел. – Далеко не все состоятельные люди, способные позволить себе такой автомобиль, принимают решение приобрести его. Ведь это не просто статусная покупка – это каждодневный сценарий ее эксплуатации. А во многих странах, условно говоря, западных ценностных ориентиров, нормой для многих считается скромность и экономия в быту. У нас в Молдове все чуть иначе. Тяга наших сограждан к машинам большим и дорогим по-человечески вполне объяснима. Ради «покупки мечты» никто не поленится лишний раз проехать пару сотен километров - в столицу, в наш автосалон. Лишь бы мечта сбылась красиво. А радость гарантированно сохранялась и в процессе эксплуатации автомобиля - за счет надежного и очень качественного сервиса».

К настоящему времени в Кишиневе изначально компактный автосалон с мастерской AutoSpace трансформировался в масштабный комплекс: многоуровневый офис, тематический «шоу-рум», цехи по обслуживанию и ремонту различного уровня сложности – от рихтовки и покраски, до замены крупных узлов. На протяжении последнего десятилетия объем продаж автомобилей BMW стабилизировался в диапазоне 100-150 единиц в год. Например, в 2017 году в Молдове было зарегистрировано 119 новых автомобилей этой престижной марки. «В определенном смысле отсутствие выраженного количественного роста нас волнует больше, чем наших партнеров в центральном офисе BMW AG в Германии, - отмечает Дориан Харгел. – Более того, они нас вдохновляют, утверждая, что отсутствие высокой волатильности рынка можно интерпретировать, как позитивный признак его устойчивости, качественный рост степени зрелости».

 

 

И действительно, как считают в молдавском представительстве BMW, в течение последнего пятилетия ощутимо растет прагматизм клиентов – как в процессе приобретения, так и при эксплуатации автомобилей. Они тщательнее, критичней анализируют набор опций и их «функционал» с точки зрения фактических, не надуманных потребностей. Соответственно, возросло и время принятия решения о покупке, иногда до завершения сделки проходит год-полтора. Процесс идет по классической формуле – выявление потребностей, поиск оптимальных вариантов их удовлетворения. Спонтанных приобретений, спровоцированных, к примеру, особым оттенком кожи кресел почти нет.

«Можно сказать, уже появился определенный уровень «клубной культуры»: люди обмениваются опытом эксплуатации тех или иных моделей автомобилей премиального класса, - резюмирует Дориан Харгел. – Соответственно, формируется более-менее стабильный «кластер потребительских предпочтений». BMW хоть и динамичный, но консервативный бренд. Это в определенном смысле влияет и на мировоззрение его почитателей. Так, уже довольно длительное время у нас в стране с большим отрывом в структуре продаж лидирует «троица» - это серия 5, Х5 и Х3. Например, в прошлом году в Молдове реализовано 29 автомобилей BMW 5 series, 26 автомобилей BMW X5 и 21 автомобилей BMW 7 series. В классе Е (бизнес-класс), J (премиум) и F (высший класс) автомобили BMW надежно обосновались в тройке лидирующих брендов.   Все-таки в том, что большие машины у нас популярнее, чем в той же Германии, есть и рациональное зерно – на дорогах с не идеальным покрытием такие автомобиле ведут себя лучше».

Ну а будущее, как полагают в AutoSpace – за электромобилями. Машиностроители такого уровня, как BMW AG, всегда будут находиться под пристальным вниманием и общественности, и законодателей. Они не станут игнорировать ни настроения, ни нормы – в частности, в чувствительной сфере экологии. Тем более, не окажется возможности принципиального выбора – к примеру, между дизелем и электромотором – у такого маленького рынка, как Молдова. Соответственно, если концерн запланировал к 2025 году ввести в каждый класс автомобилей по одной гибридной и электро- модели, значит, наш рынок это примет. А официальный дилер инвестирует миллионы евро в соответствующую сервисную базу, обучение и сертификацию персонала. «Если все завершится в плановом режиме, то уже к ноябрю 2018 года Молдова будет включена в список стран, обладающих правом и инфраструктурными возможностями для поставок электромобилей BMW», - утверждает Дориан Харгел.

Успех в этой сфере достигается благодаря перманентным инвестициям. Причем вложения в автосалон – не самая большая и важная статья в структуре затрат. Гораздо больший удельный вес приходится на специальный инструмент, оборудование, расходные материалы и запчасти, повышение квалификации персонала.

Уже более десятилетия компания обновляет материально-техническую базу за собственные средства, не использует кредитные ресурсы. Тем не менее, компании по-прежнему необходим надежный финансовый партнер. Им для AutoSpace все эти годы остается MAIB. 

Виктор Микулец, основатель AutoSpace и крупный акционер MAIB, на протяжении многих лет избирается председателем административного совета банка. Конвертируется ли это обстоятельство в финансовые преимущества для компании? В AutoSpace считают, что основная преференция в данном случае – это большая ответственность и возможность оправдать доверие.   

 

Партнер проекта - коммерческий банк «Moldova Agroindbank» S.A.

Банк и клиент: развиваемся вместе!

538 Автор: Вадим КЕТРАРЬ